我在上班的时候调任过ODM 与品牌渠道两种截然不同的职务。ODM必须百分百客制化；而品牌渠道包含品牌推广，代理商扩展，大卖场经营以及与媒体的互动，几乎就是“零售业态”的碰触...。

这是完完全全实体渠道的操盘方式。

创业这两年则是聚焦于“网络”。有饰品批发，广告促销品定制以及台湾进口美食的零售。全部以网络作为销售渠道。

对我而言，网络没有什么特别或是高深的感觉。就是一条“渠道”。实体也是渠道，网络也是渠道。各有各的精深与玄妙，也各有各的质朴与平常。

运用互联网来从事网络销售，就跟在实体渠道进行销售一样。没有什么高科技，也不应该有高科技。都是战场，也都是修行场。

坦白说，我个人认为实体渠道的磨练远远比网络更加辛苦，也更为踏实。这也是我一直鼓励网络人要具备实体经验再来从事网络的原因。可惜，能理解的人就能理解；不能理解的人，还是理解不了。

上面所谈的，跟题目没有关系，只是说说自己小小的看法。还是尽早切入主题。

我所同时从事的批发与零售业态有非常大的不同。不同在于购买行为的时间差，客户口碑宣传的主动与被动...。当然还有业态结构，客户属性，采购动机，跟背后需求的因素等等非常多的差异。

但是，这篇文章我想先谈的是前两种不同：购买行为的时间差，客户口碑宣传的主动与被动。

我们聚焦在网络批发与网络零售。实体也有一样的反应跟现象。但是一碰到实体就得分析非常多的因素，包括地域与商圈。我们先具体而微的以网络行为来进行讨论。

1. 购买时间：

  批发客户与零售客户在采取购买行为的最大时间差异是“节假日”。每当有重要节假日时，批发客户通常提早在15～30天前开始进行备货。这个非常容易理解，因为他们要提前准备，以便供终端客户购买。比如春节，批发客户通常在1月底二月初就已经完成采购动作。

  而零售客户通常这样明显的时间段就不存在。他们主要是分布在任何时间进行随时满足需求的购买，包挂冲动消费。唯一比较明显的有两点：一是特定节日，比如情人节；这时会有特定意义的需求，可能爆大量；这个属于事件营销的一环。其二在网络上比较明显的零售行为是放假日，比如周六，上网买东西的人数会比较少。大店不明显，但是小店这个情况就非常清楚的存在。

  这个看似平常的差异在网络销售上就存在了操盘方式的极大差异。比如，如果你针对的是批发客户，那么今年的春节在“快递货运”上，比较不会有困扰。因为纵使快递休息了，发货时间得延长，但是由于批发客户都早已提前采购，所以您的发货动作也早已大多数完成。

  如果针对的是零售客户，您就得顾及到快递休年假时间了。必须配合他们的时间来做相应的微调及休整。当然，必要时您得跟着休假损失一部分过年下单的客户，或者更换价格高点，但是全年无休的快递公司，增加点快递成本。

  在货源的掌控上，也因为批发跟零售客户消费的时间差，使得必须有不同的生产跟进货配成差异。这个往后在详细探讨。因为这个可以写一篇论文了。

2. 客户口碑宣传的主动与被动：

  这点在批发与零售上反映出极为明显的不同。

  批发客户进货的目的是为了“转卖”，所以自然希望跟他卖相同产品或同等价位的人越少越好，至少在他店面可以覆盖的范围内不要出现其他相同的竞争对手（先不考虑产品好卖，会更好卖的扎堆盲从心理。这是另一个课题）。所以对于好不容易找到的好货源一定是避而不谈。百分百不会为您做任何口碑宣传的动作。

  如果，您也从事批发业，有没有碰过客户会为您写贴，或是到处跟别人说，我就是在这家进货。非常好哦。大家都去哪里进货吧？？

  相信这个可能性极少。不是没有，只是比例上非常非常少。

  批发行业的天命是：必须依靠自己的“硬推广”。但是，非常抱歉的时，如果是“坏”的口碑，他们百分百会“宣传”。

  而终端零售客户正好有跟批发客户相反的行为。

  只要您的服务到位，产品让他满意，甚至超乎他的预期。这时候，一个人会传给3～9给人的口碑宣传就会出现。

  介绍给家人，朋友，同事的零售客户，多不胜数。甚至在论坛及博客为你“主动”做口碑宣传的客户也极为常见。

  我曾经为了挑战这个现象，而在我拥有将近4万会员的饰品批发项目中征求过客户的写贴，并且给于丰厚的奖励。

  结果，写贴的人一共是“4位”。非常失败的挑战！如果有其他批发同业的前辈也同样做过这事，并取得非凡的成绩，欢迎指导下我。

  而我目前才启动一个多月的台湾零食零售项目，却有将近1/3的回头客，并且在其他的2/3中有不少是这些老客户所介绍而来。虽然目前才只有1个多月的时间，但是这样的差异对比，不能说不巨大。

  因为，我经营了两年的饰品批发，从来没有听到哪位客户是经由另外一位客户所介绍而来。但食品零售才一个多月，就已经知道有不少是老客户所口碑介绍。

  光是由以上两点的差异，就产生了在批发与零售上非常不同的推广方式跟公司运作理念。甚至批发部门跟零售部门人员的排配上，也会有所差异。您领会到了吗？

  当然，这又是另外的一个议题。往后有机会，而且朋友们也觉得这些议题不会令您想呼呼大睡时，再分享吧。

  您是批发还是零售，还是跟我一样两者并存呢？您的业态是否也反映了这样的不同呢？

  欢迎您的指导跟不同的见解与经验分享。我等着学习您宝贵的经验。

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